Скрипты продаж холодных звонков. Разбор на реальных примерах
Опубликовано: 05.11.2018
Ильнур Сагдатуллин, CEO Скрипты продаж
Прежде чем звонить в холодную, продумайте крутое предложение, которое продаст само себя.
Разберем пример скрипта холодных звонков для детских развивающих игрушек из дерева. Задача: продать игрушки частным детским садам.
Реальные холодные звонки! Как легко назначать встречу с клиентом? Примеры продаж
Когда мы изучали клиента, случайно узнали, что они запускает YouTube-канал, где планируют выкладывать ролики, как дети играют с игрушками.
Теперь давайте подумаем, от чего точно не откажется частный детский сад? Наша гипотеза — от бесплатной рекламы и увеличения популярности. Просто соединяем возможности магазина и потребности частного детского сада.
АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ | ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ | СКРИПТЫ ПРОДАЖ | МАСТЕР-КЛАСС Сергея Филиппова
«Меня зовут …, магазин игрушек …, запускаем видео канал, посвященный развитию детей. Каждую неделю выбираем одно из детских учреждений и снимаем там видео репортаж. Во время съемок мы включаем детские программы развития детей…» Обе стороны в выигрыше. Часто заведующие детского сада думали, что это какой-то местный канал приедет снимать в их садик.
Привозим комплект игрушек, снимаем видео ролик с детьми, а игрушки оставляем на неделю. Через неделю дети привыкают к игрушкам, а когда мы приезжаем в детский сад — нас уже любят и легко пускают. И тут предлагаем собрать родителей, чтобы выкупить игрушки и не отнимать их у детей, случайным образом может быть еще какая-нибудь акция на них.
Итог — все довольны. Легко зашли, легко продали, еще и видео получили. Представьте, если такое видео мы снимем в самом крутом садике города. Остальные детские сады будут рады нас видеть.
Не держите сильный козырь в рукаве. Выбрасывайте его в первые минуты разговора.
А вот другой пример. Компания занимается доставкой еды в офисы. У них очень крутое предложение — 5 бесплатных обедов, но конверсия низкая — всего 2%. Мы удивились и решили узнать, как они общаются с потенциальными покупателями.
Их диалог звучал примерно так:
«Добрый день, меня зовут …, представляю компанию …, мы занимаемся доставкой комплексных обедов в офисы. Скажите, кто у вас отвечает за организацию питания?»
Разумеется, секретари предлагали отправить коммерческое на почту. Почему так получалось? Многие компании прописывают в скриптах какие-то тяжелые фразы, будто это придает статус. На деле получается шаблонная каша, которую секретари много раз слышали.
Фишка компании в возможности бесплатно накормить, но они эту фишку откладывали «на потом». Это ошибка многих продавцов. Сильный козырь они держат в рукаве до самого конца. В итоге дело до конца не доходит, клиент сливается. Если вы чем-то круты, расскажите об этом в самом начале, иначе вас даже слушать не будут.
Мы упростили скрипт и главный козырь передвинули в начало разговора:
«Добрый день, меня зовут …, хотим вас вкусно и бесплатно накормить (делаем паузу). Занимаемся доставкой обедов, на этой неделе у нас акция — 5 обедов завезем в ваш офис. С кем можно обговорить время доставки?»
Все! Были ситуации, когда секретарь говорила: «Давайте я вас соединю с тем-то, если не получится — перезвоните, попробую соединить с другим человеком»
Что касается конверсии, она выросла до 25% по базе 2Гис. А вы бы отказались от бесплатных обедов?
Говорите понятными для секретаря фразами и разъясните ценность своего предложения.
Еще пример. Пейтбольный клуб раз в месяц устраивает турниры среди компаний определенного направления. Звонят «в холодную» и приглашают пострелять. Во время разговора секретари их сливали.
Вот как был построен диалог:
«Добрый день, меня зовут …, представляю … , с кем можно поговорить по вопросам командообразования?»
Чаще всего они слышали — «отправьте информацию на почту.» Почему так происходило? Все просто — секретарь не понимал, кто именно у них этим вопросом занимается, да и ценности для себя не видел.
Как сделали мы:
«Добрый день, 30 марта проходит турнир для стоматологических клиник по пейнтболу, вы в списке приглашенных. Скажите, с кем можно обсудить количество участников и прочие организационные вопросы?»
В чем фишка? «Вы в списке приглашенных» звучит так, будто это бесплатно + секретарь знает, кто в компании решает орг. вопросы.
Делайте закрытие максимально мягко, клиент не должен испытать стресс.
Фразы «Записывать вас?» / «Будете покупать?» вызывают стресс у клиента. Это решение, которое нужно сделать прямо сейчас, легче всего сказать: «Нет», а в будущем, если что, согласиться.
Разберем закрытие на примере сети фотошкол:
В регионе они устраивают открытый урок по фотографии, где собираются 200-300 человек (в зависимости от региона). Во время мероприятия 10% людей хотят купить платный курс, 90% оставляют свои контакты.
Задача менеджера: прозвонить эти 90% и закрыть их на платный курс.
При помощи правильных вопросов поднимаем эмоции клиента. Далее мягко рассказываем о времени, стоимости (иногда программе) курса, так же мягко спрашиваем клиента «когда ему удобно заниматься — в понедельник, среду или в выходные?» Вы предлагаете несколько вариантов, поэтому клиенту легче сделать выбор. Главное не давить. Ваша задача сделать так, чтобы это не было похоже на манипуляцию.
И после начинается самое интересное — мягкая продажа. «Иван, прежде чем записать вас на занятие, позвольте спросить, вам удобнее одному ходить или с кем-то?» Когда Иван отвечает на этот вопрос, он фактически соглашается с тем, что его записывают на курс.
В конце разговора идет фиксация договоренностей. С самого начала менеджеры должны относиться к лиду так, будто он уже хочет записаться, осталось выбрать время. Благодаря такому скрипту первичная конверсия записи на платный курс составила 45,9%.
